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商道陕汽河北凯晟崛起的新生代

2021-11-17 来源:三门峡机械信息网

【商道】陕汽河北凯晟:崛起的新生代

长江后浪推前浪,芳林新叶催陈叶。2015年开始代理陕汽重卡,2016年前11个月便取得800台以上的销售业绩,在竞争趋于肉搏战的石家庄重卡市场上,陕汽经销商的新生力量,河北凯晟汽车贸易有限公司出手不凡。

商道陕汽河北凯晟崛起的新生代

【商道】陕汽河北凯晟:崛起的新生代

好饭不怕晚。“2015年,通过市场调查分析,我们发现陕汽重卡是一个正处于快速上升通道的品牌,具有巨大的潜力,与陕汽重卡的领导沟通后,陕汽方面对我们工作很支持。随后,河北凯晟汽车贸易有限公司成立,经过一年多的努力,我们取得了开门红。”河北凯晟汽车贸易有限公司总经理靳彦林如是说。

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【商道】陕汽河北凯晟:崛起的新生代

红日跃出海平面之前,必然会经历漫长的黑夜。万事开头难,最初销售陕汽重卡,河北凯晟的开始并非一帆风顺。团队不专业、不成熟,对产品了解少等等问题显然都是靳彦林亟待解决的问题。业精于勤。河北凯晟最先做的是销售团队的培训。在陕汽重卡的帮助下,河北凯晟对下属员工进行了各大产品优势的详细讲解,一方面加深了对产品的理解,一方面也培训了员工与客户之间的沟通能力。其次,河北凯晟开始对石家庄下辖的区、县、市进行积极的走访推广活动,一切从零开始突破,当年年末,河北凯晟竟然也取得了销售100多台的业绩。

宽广的舞台需要梦想的搭建。虽然普一亮相成绩斐然,但小荷才露尖尖角的客观事实却并不能让河北凯晟所满意,放眼整个国内市场以及河北区域市场的环境,陕汽重卡2016年的增量明显,陕汽重卡在石家庄的市场趋势,仍存在着巨大的潜力可挖。

2016年,河北凯晟对陕汽重卡的销售战略进行了优化,加大对产品、市场和终端客户的深耕细作。

商道陕汽河北凯晟崛起的新生代

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军工品质的基础,潍柴发动机、法士特变速箱、汉德车桥为核心的动力总成,陕汽重卡一直以产品品质成就着业绩的辉煌。正是看准了这些突出的特点,河北凯晟根据陕汽重卡的产品战略规划,将销售人员按照细分市场分为煤炭运输、物流运输以及自卸车三大组别。其中,煤炭运输重点推广陕汽新M3000,物流运输推荐陕汽X3000,而自卸车针对不同的需求,推荐不同的选择方案,帮助用户选择最适合他们使用的产品,让每一类产品都有的放矢。

市场的拓展上,河北凯晟一方面积极发展二级经销商的合作,以物流公司为主,以提高陕汽重卡的知名度为目的。目前,其下属的二级经销商已达到十多家;另一方面,在重点区域设立自有的分公司。经过一年多的筹备,河北凯晟现已在鹿泉、藁城、元氏、行唐、外环等地设立了五家分公司,成为了创造销量奇迹的主力军。

产品和市场最终都是为了服务于终端客户。配合陕汽“征北行动”的开展,在陕汽重卡政策的支持下,河北凯晟在石家庄各区县不断组织巡展及推介会,增加与客户的互动,提高了客户对产品的认识和了解。在活动中积累用户信息,并根据用户不同的需求建立了多个微信群,积极与客户分享线上的互动,解答用户的疑问,传达市场的信息,培养客户的粘稠度。

厚积而薄发,机遇总是对努力的人倍加关照。九月之前,河北凯晟的销量稳步前行,在新版GB1589政策实施后,煤炭运输需求旺盛,运输车辆不足,重卡的需求量大幅度提升,销售呈井喷态势。10月,河北凯晟销量完成200台以上、11月,销量完成300台。

火车跑得快,全靠车头带。尽管成绩斐然,但河北凯晟却认为,这全拜陕汽重卡专业的见解所赐。“政策实施之前,陕汽就已经对政策有了极强的预见性,并预测到市场可能爆发的时间节点,陕汽河北区域办事处也及时传达了集团的战略,鼓励公司积极储备车辆,以应对市场的需求,为此,我们提前库存了200台车辆,并在短时间内销售一空。”靳彦林表示。

面对年末岁尾的销售形势,河北凯晟早有规划。“12月,我们将在五家分公司举行一次100-150人以上的大型团购会,力求为全年画上一个圆满的句号。”靳彦林透露,今年,煤炭运输和物流运输市场已接近饱和,但在石家庄的市政和环卫领域,陕汽重卡还属空白区域,明年,河北凯晟将继续深挖这一细分市场,以取得更大的进步。

“除此之外,我们还将在明年加强服务站的建设,让今年销售出去的车辆都能获得最大的保障。”

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